Tutelarsi per il futuro facendo leva sulla tradizione

Fama regionale grazie alla ricetta di famiglia

«Della salsa di soia in genere non si sa granché. Si pensa che sia un condimento fondamentalmente sempre uguale a se stesso: nero, salato e dal sapore non troppo deciso. Ma non è così.» Quando otto anni fa Ken Koh ha preso le redini di Nanyang Sauce, azienda di Singapore giunta ormai alla terza generazione, all’epoca in perdita, ha puntato proprio su questo. Ha intuito che i consumatori sarebbero stati disposti a pagare di più per una salsa di soia dalle proprietà tradizionali prodotta secondo la ricetta segreta tramandata nella sua famiglia da 19 generazioni. Il successo ha superato le sue aspettative. Nanyang Sauce, oggi un’azienda redditizia nota in tutta l’Asia nel settore culinario, tiene alta la fiaccola della lavorazione artigianale di un alimento di base, il che l’ha resa una star della gastronomia nei media regionali e non solo.

Metodo di produzione tradizionale: un’eredità da raccogliere

Il percorso che Koh ha compiuto per risollevare le sorti dell’azienda di famiglia non è stato né convenzionale né semplice. Il nonno, che si era trasferito dalla Cina a Singapore durante la Seconda Guerra Mondiale, in un periodo caratterizzato da disordini sociali a livello internazionale, discendeva da una famiglia di produttori di salsa di soia da generazioni. Aveva pertanto portato con sé un vasetto di koji, un fungo utilizzato in Cina e in Giappone per la fermentazione degli alimenti, in particolare per ricavare la salsa dai semi di soia.

A Singapore aveva iniziato a prepararla e a venderla a ristoranti e commercianti. Koh ricorda che da bambino, quando andava a trovarlo, assisteva alla lavorazione con la tecnica tradizionale. Quest’ultima richiede nove mesi, mentre il processo industriale dura meno di una settimana.

Il nonno è morto quando lui aveva solo 12 anni e la generazione successiva ha preso le redini dell’azienda. Terminati gli studi, Koh è diventato imprenditore e ha creato e gestito un centro di formazione per studenti e dirigenti. Ammette che entrare nell’azienda di famiglia non era nei suoi programmi. «Ma poi mi sono reso conto che la generazione dei miei genitori aveva raggiunto l’età in cui voleva smettere di lavorare», racconta riferendosi anche ai numerosi zii coinvolti nell’attività «e che nella mia nessuno voleva raccogliere il testimone.»

Koh è arrivato in un momento in cui l’azienda era in cattive acque e accusava sistematicamente perdite. «Eravamo con le spalle al muro. Il prezzo del prodotto non poteva assolutamente cambiare perché era quello praticato dai grandi marchi. Ma il costo degli ingredienti aumentava e i margini si riducevano.» Inoltre, la lavorazione lenta, a mano, che prevede il classico processo di fermentazione, moltiplicava per quaranta il tempo impiegato per produrre una sola bottiglia. 

Da azienda in perdita a marchio di prestigio

Koh ha subito avuto l’idea di trasformare il metodo lento – che fino ad allora aveva costituito un grave problema – in un punto di forza, cioè di vendere il prodotto con un sovrapprezzo in un mondo in cui cibi e processi naturali erano sempre più apprezzati.

I più anziani, ancora al comando dell’azienda, hanno opposto resistenza e la situazione ha continuato a peggiorare. Dopo un paio di anni la famiglia ha deciso di vendere l’edificio che ospitava la sede centrale e ha incaricato Koh di concludere l’affare. «Un acquirente da me individuato aveva presentato un’offerta che avevamo accettato, era già tutto pronto per la firma del contratto, ma proprio all’ultimo, per una qualche ragione, ci ha ripensato. L’ho visto come un segno divino che non dovessimo vendere.»

A quel punto Koh ha cercato di convincere i più anziani a produrre e a commercializzare una linea di salse di soia invecchiate di qualità superiore. Non fa mistero di aver avuto difficoltà, in questa fase, a dialogare con i familiari anche perché nella cultura del Sudest asiatico i metodi della generazione precedente non si discutono. Alcuni di loro erano nettamente contrari e alla fine hanno acconsentito, a condizione che venisse utilizzato un nuovo marchio, Nanyang Sauce, «per non interferire con il modus operandi esistente».

«Per un paio d’anni, ho cercato far conoscere il marchio e ho organizzato workshop», racconta. Poi mi sono reso conto che le vendite aumentavano. Siamo arrivati al punto in cui, vista la capacità produttiva limitata delle due aziende, ho dovuto confrontarmi con i miei familiari per tentare di capire come realizzare una fusione. Non è stato facile.» Sostiene che molti dei processi aziendali erano fermi a prima dell’avvento del digitale. «Non c’era una vera e propria gestione contabile o delle scorte, né un software aziendale, ci si basava soprattutto sulla fiducia.»

Koh sostiene di avere affrontato ‘una conversazione difficilissima’ in cui ha fatto notare che la vecchia azienda di famiglia era ancora in perdita e doveva cambiare completamente. Il familiare più anziano coinvolto nell’attività, che aveva una settantina d’anni, si è rifiutato di accettare la sua proposta e ha deciso di andare in pensione. «Non è stato un momento felice o di cui vado fiero, avrei preferito che non lo facesse, lo penso tuttora», afferma Koh. «Ma per il resto la famiglia andava d’accordo, quindi mi ritengo fortunato e le sono riconoscente. La trasformazione aziendale ha fatto delle vittime, ma almeno eravamo tutti sulla stessa lunghezza d’onda e la fusione è stata realizzata.»

Modernizzazione dell’azienda di famiglia per la nuova generazione

Da allora Koh è diventato il volto dell’azienda che effettivamente dirige. Tiene d’occhio la nuova generazione: la figlia di nove anni e il figlio di sei hanno già iniziato a prendere parte alla produzione. La bambina – spiega – «adora la salsa di soia: quando è in vacanza viene in azienda e si diverte proprio come me da piccolo».

In futuro Koh intende puntare su integrazione verticale – l’azienda ha ormai avviato la coltivazione in proprio della soia in Bhutan – e diversificazione. Le innovative linee di prodotto create di recente comprendono il sale, sottoprodotto del processo di fermentazione venduto come prelibatezza culinaria, e i cosmetici KITKOJI, ricavati da principi attivi scoperti nei semi di soia fermentati che, a suo dire, presentano evidenti proprietà benefiche per la cura della pelle. Con tutta probabilità la prossima generazione si ritroverà a gestire un’azienda che è molto più di una piccola impresa produttrice di salsa di soia.