La salsa Nanyang: legado familiar y transformación empresarial

De receta familiar a reconocimiento regional

"La mayoría de la gente sabe poco acerca de la salsa de soja. Creen que es un condimento, y siempre el mismo: negro, salado y con un cierto sabor. Pero no es así". Ken Koh, el propietario de tercera generación de Nanyang Sauce en Singapur, apostó el futuro de la empresa partiendo de este criterio cuando, hace ocho años, se hizo cargo de un negocio en pérdidas. Su corazonada: que los consumidores de hoy en día estaban dispuestos a pagar una prima por las cualidades tradicionales de la salsa de soja, elaborada de acuerdo con la receta secreta que había sido transmitida dentro de su familia a lo largo de 19 generaciones. Koh ha tenido más éxito del que hubiera podido imaginar. Nanyang Sauce es ahora una empresa rentable que se ha vuelto famosa en los círculos culinarios de toda Asia. También es la abanderada de un método artesanal para elaborar un básico alimentario, habiendo hecho de Koh algo así como una estrella culinaria en los medios de comunicación regionales y de ámbitos más amplios.

Un legado de elaboración de la salsa de soja tradicional

Su trayectoria para revitalizar la empresa familiar no ha sido ni convencional ni sencilla. El abuelo de Koh se trasladó de China a Singapur en una época de conmoción global, durante la Segunda Guerra Mundial. Su abuelo proviene de una larga línea de productores de salsa de soja y llevó consigo a Singapur un tarro de koji, un hongo que se utiliza en China y Japón para fermentar alimentos, en particular en la preparación de salsa a partir de habas de soja.

Su abuelo empezó a elaborar salsa de soja en Singapur y a venderla a restaurantes y comerciantes. Koh recuerda haberlo visitado de pequeño y ver cómo funcionaba la técnica tradicional. Hacen falta nueve meses para elaborar la salsa de soja a partir de habas de esta manera, en comparación con menos de una semana si se usan métodos industriales.

Cuando Koh tenía 12 años su abuelo falleció y el negocio pasó a manos de la generación siguiente. Entretanto, Koh completó sus estudios y se hizo emprendedor, creando y gestionando un negocio de formación para estudiantes y ejecutivos. Reconoce que no tenía ninguna intención de entrar en el negocio familiar. "Pero entonces vi que la generación de mis padres se encontraba en un momento en el que querían dejar de trabajar", explica, refiriéndose a varios de sus tíos que también estaban involucrados en el negocio, "y nadie de mi generación quería asumir la tarea".

Koh se incorporó a la empresa cuando esta se encontraba en una difícil situación comercial, perdiendo dinero constantemente. "Estábamos atascados. Había que mantener el precio del producto, porque era el mismo precio que cobraban las grandes marcas comerciales de salsa de soja. Pero el coste de los ingredientes iba subiendo y los márgenes iban bajando". Y tardaban 40 veces más en producir cada frasco de salsa de soja, porque lo hacían a mano, por la vía lenta, mediante la fermentación tradicional.

Reposicionar un negocio en pérdidas como marca premium

Koh fue consciente muy pronto de que tenían que convertir su proceso lento –que hasta ese momento era el albatros al cuello de la empresa– en una virtud: vender el producto con prima, en un mundo en el que los alimentos y procesos naturales eran cada vez más valorados.

Sin embargo, se encontró con la resistencia de la generación anterior, que todavía gestionaba la empresa, y el declive del negocio continuó. Dos años después, la familia decidió vender el edificio en el que estaba situada la empresa, y encargó a Koh que se ocupara de la operación. "Encontré un comprador, quien hizo una oferta que aceptamos, y todo estaba preparado para formalizar la compraventa, pero, en el último momento, por algún motivo, cambiaron de opinión. Para mí, era como si alguien en el cielo estuviera diciendo "¡No! No vendas".

En ese momento, Koh intentó convencer a sus mayores de que le permitieran empezar a producir y vender una gama de salsas de soja añejas, de mayor calidad. Koh es sincero sobre lo difíciles que fueron las conversaciones con su familia en esa época, pues tenía que debatir con sus mayores, y en la cultura familiar del sureste asiático no se cuestionan los métodos de los ancianos. Hubo una oposición considerable de algunos miembros de la familia, quienes finalmente aceptaron a condición de que lo hiciera con una nueva marca, Nanyang Sauce, "de manera que no entorpeciera el modus operandi en vigor.”

"Al principio, durante uno o dos años", señala, "yo me movía, lanzando el mensaje de la marca, haciendo talleres. Me di cuenta de que mis ventas aumentaban. Y llegó un momento en el que, dado que teníamos una limitada capacidad de producción (en las dos empresas), tuve que hablar con los ancianos y ver cómo podíamos fusionar la nueva y la vieja empresa. Era un reto". Dice que muchos de los procesos de la vieja empresa estaban atrapados en una era predigital. "No había un sistema contable propiamente dicho, ni un sistema de gestión de existencias, ni un software empresarial: prácticamente todo se basaba en la confianza".

Koh dice que fue una "conversación muy difícil", en la que señaló que la antigua empresa familiar continuaba perdiendo dinero y que todo el negocio tenía que cambiar. El miembro más anciano de la familia involucrado en el negocio, que tenía unos 70 años, se negó a apoyar la propuesta de Koh y decidió jubilarse. "No fue un momento feliz ni de orgullo; a día de hoy, aún deseo que no lo hubiera hecho", afirma Koh. "Pero el resto de los miembros de la familia se llevaban bien, fui afortunado y estoy agradecido. Hubo bajas de quienes no superaron la transformación. El resultado fue que finalmente todos se alinearon conmigo, y las dos empresas se fusionaron en una".

Modernizar una empresa familiar para la generación siguiente

Desde entonces, Koh se ha convertido en la imagen de la empresa y, de hecho, es quien la dirige. Tiene la vista puesta en la generación siguiente: tanto su hija de nueve años como su hijo de seis pasan tiempo en la fábrica. Su hija, comenta, "aprovecha cualquier vacación escolar para venir y, cuando lo hace, se divierte tanto como yo cuando era pequeño".

La visión de Koh para el futuro incluye la integración vertical –la empresa ha puesto en marcha su propia granja de habas de soja en Bután– y la diversificación. Entre las nuevas líneas de producto innovadoras se encuentra la sal –un subproducto del proceso de fermentación–, que se vende como una exquisitez culinaria, y una marca de cuidados de la piel, KITKOJI, con productos elaborados a partir de los ingredientes activos descubiertos en sus habas de soja fermentadas, que según Koh tienen beneficios cosméticos demostrables. La generación siguiente probablemente terminará gestionando mucho más que un humilde productor de salsa de soja.