L’approche d’Andrea Picci: quand épicurisme et investissement se rencontrent
Mais comment la philosophie grecque a-t-elle mené Andrea Picci à rejoindre l’équipe Sales de PAM Italie il y a maintenant huit ans? «Je suis tombé dans la finance par hasard. C’est durant une discussion animée avec d’autres étudiants à l’Université Bocconi qu’une collaboratrice d’Eurizon, la division d’asset management d’Intesa Sanpaolo, m’a repéré et invité à rejoindre le plus grand groupe bancaire italien en tant que stagiaire en communication.» Rien d’étonnant pour cet homme enjoué et débordant d’énergie, qui à l’époque déjà puisait dans la philosophie antique pour manier les mots et traduire des concepts financiers complexes à son auditoire. «Je n'étais pas expert en mathématiques, ni en statistiques, mais les études classiques m’ont donné le pouvoir de comprendre les personnes en face de moi et de trouver les bons mots pour expliquer les choses.»
Dans le milieu de la gestion institutionnelle en Italie, et plus particulièrement dans le domaine de la vente de produits financiers aux intermédiaires tels que les promotori finanziari (conseillers financiers) ou les gérants de fortune, tout le monde se connaît. C’est ainsi qu’Andrea a croisé le chemin de la petite équipe soudée des Sales, qui l’a invité à la rejoindre en 2017. Après onze années formatrices chez Eurizon, puis un passage de trois ans dans une boutique d’asset managers française, Andrea trouvait enfin l’équilibre idéal chez Pictet.
Nous passons énormément de temps avec nos clients, afin de construire des relations de confiance. C’est essentiel pour réellement comprendre et anticiper leurs besoins.
«Travailler chez Eurizon d’Intesa Sanpaolo, c’était comme travailler dans un ministère. On faisait sa part, mais on n’était qu’un rouage dans la machine. Puis mon expérience dans une petite société de gestion d’actifs m’a donné une vision plus complète du métier, car on apprenait à tout faire. Pictet, c’était la combinaison idéale — l'esprit entrepreneurial qui règne dans une boutique d’investissement allié à la réputation d'une grande institution —, et l’entreprise que je rêvais de rejoindre», explique Andrea.
Aujourd’hui, c’est avec six autres sales directors, dont certains ont 20 ans d’ancienneté, que l’équipe Intermediaries de PAM Italie façonne l’histoire de Pictet dans ce pays. Pour Andrea, le succès se fonde principalement sur la qualité et l’esprit de collaboration entre les collègues œuvrant dans la vente, le marketing et les opérations. Ensemble, ils travaillent d’arrache-pied pour se démarquer sur un marché saturé de gestionnaires d’actifs locaux et pour gagner la confiance des près de 25 000 promotori finanziari et banquiers privés évoluant en Italie.
En Italie, les conseillers financiers jouent un rôle clé dans le monde de la finance. Ils fournissent des conseils en investissement, agissent en tant qu’intermédiaires pour la vente de produits tels que des fonds d’investissement ou encore des assurances-vie, et représentent ainsi le dernier maillon entre les gestionnaires d'actifs (comme PAM Italie) et les investisseurs individuels. Il s’agit d’un segment de clientèle propre à l’Italie, qu’il faut connaître et choyer, puisqu’il représente 90% des montants sous gestion de PAM Italie.
Et il n'y a pas de secret, pour se démarquer de la concurrence, il faut être sur la route, aller de ville en ville pour partager le point de vue de PAM Italie sur l’évolution des choix d’investissement et présenter les différentes solutions le plus simplement possible, que ce soit devant des auditoires de 10 à 200 personnes, durant de grandes conventions réunissant plus de 3000 participants, ou encore lors de rencontres individuelles.
Pictet Asset Management a ses bureaux à Milan.
«Ce n’est pas tous les jours facile, mais ‘‘j’ai le lion Pictet dans la peau’’. Je partage entièrement les valeurs de l’entreprise et tout me vient ainsi plus naturellement.»
Pendant les périodes plus troublées, c’est la stabilité de notre équipe et les relations que nous avons construites qui nous valent la fidélité de nos clients. Ils savent qu’avec nous, ils auront accès à un service de premier ordre.
La relation privilégiée de PAM Italie avec ses clients se manifeste aussi dans l'aptitude du bureau à sélectionner des produits adaptés aux besoins spécifiques du marché italien et à innover pour celui-ci. Cela se traduit, par exemple, par une approche audacieuse dans les domaines où Pictet a été pionnier. «Aujourd’hui, nous devons nous concentrer sur la nouvelle génération de produits. Pour nous, cela signifie passer d’un monde où le client achète des produits à un monde où nous l’accompagnons vers un changement de comportement.»
Concrètement, en avril 2024, PAM Italie a lancé un produit innovant basé sur une idée originale et développée localement. Cette solution est conçue pour aider les investisseurs italiens à diversifier progressivement leur portefeuille, Ce processus vise à les orienter vers une croissance à long terme. «Ce fut un long voyage pour convaincre les équipes Intermediaries de Genève que nous connaissions bien nos clients et qu'ils avaient besoin de ce type de portefeuille. Mais ils nous ont fait confiance et, en trois mois, nous avons atteint nos objectifs initaux.
Et les philosophes grecs, quelle place occupent-ils dans tout ça? Andrea puise dans ses connaissances qui l’aident à convaincre ses interlocuteurs. «Prenons le mot crisi. Pour les Grecs, il ne désigne pas seulement un moment difficile, mais plutôt une opportunité de transformer ce que l'on fait. Ça m'a inspiré et j’ai créé une présentation montrant qu'il était possible de considérer les défis sous un angle totalement nouveau.»
En arrière-plan, notre sales director construit sa vision du monde en agissant selon les idées de l'un des philosophes qu'il admire le plus: Epicure. Si pour beaucoup, sa philosophie se résume à l'hédonisme et à la quête du plaisir, pour Andrea, c'est avant tout la capacité d'Epicure à envisager l'avenir avec optimisme qui le motive. «S'inspirer des philosophes grecs comme Epicure me rappelle l'importance de regarder vers l'avenir avec espoir, même quand le présent semble difficile.»